המשפך השיווקי אשר נוצר מתחיל בכתבות אשר מפורסמות בנוגע למחסור שקיים במפתחי תוכנה והמשכורות הגבוהות כתוצאה מכך. זהו השלב שבו מתחילה להתפתח המודעות (awareness) לעבודה כמפתחי תוכנה. כפועל יוצא, מוסדות להשכלה גבוהה ומכללות מקצועיות מפתחות תכניות לימוד בהתאם כדי לספק מענה לרצון המתעניינים בתחום ללמוד פיתוח תוכנה. זהו השלב שבו אנשים מתחילים להתעניין בלימודים בתחום (consideration), ורבים מהם גם נרשמים למסלולי לימוד כאלה ואחרים. ברישום למסלולי הלימוד השונים (conversion) מרוויחים מוסדות הלימוד מהמספר הגדול של הנרשמים והקורסים שהם מעבירים (מספר הנרשמים ללימודים לתואר ראשון במדעי המחשב במכללות ציבוריות רבות גדול באופן משמעותי ממספר הנרשמים בכל חוג אחר באותן מכללות). בהמשך, בודדים מבין אלה שמסיימים את ההכשרות המקצועיות אכן מתקדמים ומצליחים למצוא את מקום העבודה הראשון שלהם בפיתוח תוכנה. למרות המספר הגדול של אלה שמסיימים את אותם מסלולי ההכשרה השונים ולמרות שמדובר במספר גדול בהרבה ממספר המשרות המוצעות עדיין קיים מחסור במפתחי תוכנה. בוגרי ההכשרות המקצועיות אשר מתחילים לעבוד בפיתוח תוכנה וגם עונים לציפיות של מעסיקיהם מועברים כעת לטיפולה של מחלקת משאבי האנוש בחברה שבה הם עובדים, במטרה לשמר אותם (לעשות כל שניתן כדי שלא יעברו לעבוד בחברה אחרת). מידת המאמץ שיושקע בכל אחד מהם תהיה בהתאמה לערך שלו עבור החברה. ערך זה נגזר ברובו ממידת היותו של אותו עובד טאלנט בתחומו. זהו השלב שבו יושקעו גם משאבים לפיתוח הנאמנות של העובד למקום העבודה (loyalty) וזהו גם השלב שבו ייעשה ניסיון להשתמש באותם עובדים לגיוס עובדים ברמה דומה. לא אחת ניסיון זה יהיה כרוך במתן הטבות חומריות עבור כל עובד נוסף שהעובד בחברה יצליח לגייס (advocacy). זהו גם השלב שבו תנסה החברה להפעיל את העובד כדובר מקצועי עבורה באמצעות שילובו כמרצה בכנסים מקצועיים.
מהם משפכים שיווקיים?
לפי וויקיפדיה, משפך שיווקי (ידוע גם בשם משפך רכישה) הוא מודל שיווקי אשר ממוקד בצרכן וממחיש את המסע התיאורטי של הלקוח לקראת רכישת מוצר או שירות. בכל הנוגע למפתחי תוכנה ניתן לזהות שני משפכים שיווקיים נפרדים שגם ניתן להתייחס אליהם כאל משפך שיווקי אחד גדול. האחד של מוסדות הלימוד אשר מקיימים הכשרות מקצועיות ואקדמיות, והשני, של חברות ההייטק אשר מנסות לאתר מפתחי תוכנה מוכשרים ולהעסיקם. לבחירה של מתכנת מוכשר לעבוד בחברת הייטק מסויימת ניתן להתייחס כאל עסקה שבה הלקוח הוא המתכנת אשר מוכן לתת מזמנו (לשלם בשעות עבודה), והמוכר הוא חברת ההייטק אשר מוכנה לספק בתמורה לשעות העבודה שכר הולם ותנאי עבודה מספקים.
גיוס מפתחי תוכנה בחברות ההייטק
מומלץ לכל מי שעושה את צעדיו הראשונים בתחום, בין אם הוא/יא סטודנט/ית למדעי המחשב או סטודנט/ית במסלול הכשרה כזה או אחר, להיות מודע ל-funnel שמקיימות חברות ההייטק השונות. במסגרת ניהולו, חברות ההייטק ישקיעו משאבים בהגדלת מספר המתעניינים בעבודה אצלן. בין אם באמצעות פרסומות ובין אם באמצעים אחרים. מבין הסטודנטים הרבים אשר יגישו את מועמודותם/ן רק בודדים/ות יצלחו את ה-funnel ויזכו לעבוד במשרת החלומות.
השלבים שקיימים ב-funnel
במקורות השונים ניתן למצוא פירוטים שונים של השלבים שמהם ה-funnel מורכב. תיאור השלבים במקורות השונים איננו אחיד, ובמקורות מסויימים מופיעים שלבים נוספים ו/או ששלבים מסויימים מופיעים בשמות שונים. יחד עם זאת, השלבים העיקריים שאנחנו מזהים (מבדיקת המקורות השונים לתיאור מושג ה-marketing funnel) הם השלבים הבאים:
יצירת מודעות – awareness
בשלב זה מפתחים את המודעות את הלקוח הפוטנציאלי למוצר או השירות שאנו מוכרים. ניתן ממש אותו באמצעות כתבות בעיתונים, מודעות פרסומת, תכניות אקטואליה בטלוויזיה וכדומה.
יצירת עניין – consideration
לאחר שהלקוח הפוטנציאלי כבר מכיר את המוצר או השירות שאנו מוכרים מגיע השלב שבו מעוררים את הרצון של הלקוח הפוטנציאלי לשקול את רכישת המוצר או השירות.
ביצוע הרכישה – conversion
זהו שלב ההמרה. השלב שבו הלקוח הפוטנציאלי עובר משלב התעניינות לשלה הפעולה שבה הוא מחליט לרכוש את המוצר או השירות שאנו מוכרים.
פיתוח הנאמנות – loyalty
לאחר שהלקוח כבר ביצע את פעולה הרכישה יש לפעול כעת לשביעות רצונו כדי שיישאר לקוח נאמן למוצרים ושירותי נוספים.
לקוח מביא לקוח – advocacy
בשלב זה ננסע לפתח בקרב לקוחות נאמנים את האפשרויות לגרום לכך שלקוחות אלה יביאו ללקוחות חדשים. זהו השלב שבו החברת מצליחה להמיר את הלקוחות המרוצים לשגרירים של המוצר או השירות שאותם רכשו.
הכרה ב-funnels השונים ולקיחתם בחשבון בתהליך קבלת ההחלטות של כל אחד מאיתנו תוכל לסייע לקבלת החלטות טובות יותר. בין אם מדובר במי שמתעניין בלימודים בתחום או בחברה שמעוניינת באיתור talents חדשים, אנו נשמח לסייע במסגרת שירותי הייעוץ שאנו מספקים. בכל הנוגע למימוש שלב ה-advocacy בחברה שגייסה מפתחי תוכנה ומעוניינת לאתר מפתחים מוכשרים נוספים אנו ממליצים לשקול את האפשרות להופיע כ-sponsors של הכנסים שאנו מפיקים ובנוסף גם לעודד את ה-talents שעובדים אצלן לשקול להגיש הצעה ל-CFPs של כנסים אלה.
